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为何地推一直没效果,员工频繁离职?拿什么来拯救你的获客成本?

做过地推工作的人想必会有这样的感受:无论刮风下雨,日晒雨淋,地推工作还是照样进行。这份工作看似很自由,经常在外浪,但当中的滋味也就只有自己知道。

跟我很要好的朋友就在前两天辞职了,辞职前他是在一家少儿表演艺术机构工作,主要是负责市场地推的工作,做了一年多了,但最后还是没有选择留下来。实际上,除了市场经理,他算是市场部做得最长时间的员工了,很多地推人员没到三个月就离职了。

在这种情况下,企业将面临高昂的地推成本、获客成本、人力成本,那么,有没有什么办法可以降低这些成本呢?怎样才能降低地推人员的流失率?接下来就和大家一起来探讨。

1、人员频繁流失的真正原因?

少儿表演艺术近年来越来越红火,很多家长都非常关注孩子的语言表达,形体艺术以及抗压能力,而表演艺术恰好能满足这些诉求,但为什么明明是一片大好市场,但人员流失率还偏高呢?

首先,先来说说我了解到的情况:

▎现在少儿艺术培训机构已有超八千家,行业竞争较为激烈。

▎大部分采用的是“网推”+“地推”的方式,其中以地推为主要的获客方式。

▎地推人员平均一个月就离职,不愿在此岗位沉淀。

那么地推人员为何会频繁离职?是因为行业竞争太激烈了吗?这可能是一个原因,但有时我们未必能想得那么长远,最主要的还是基于以下两点:

▎做着苦力活,拿着“白菜价”的工资,没钱,没法活下去。

▎每天重复前一天的工作,没有盼头,工作无意义,心里受委屈。

那么管理者就可以围绕以上两点进行思考,到底是“钱”没给够,还是“人”受委屈。

当你给员工发的工资已经高于同行水平时,员工还是坚持要离职,那么再来看,“人”到底受了哪些委屈。

第一,归属感、价值感、荣誉感的缺失。

地推人员可能觉得,地推的工作需要每天重复一套话术,每天都在重复自己,没有任何发挥的空间,潜意识地觉得“英雄无用武之地”,觉得地推这件事根本没法实现自己的价值,而且还容易被人“看不起”,不受人尊重,最后没法做下去。

第二,管理不规范,分配不公平。

地推人员可能会觉得,跟着团队的管理者也没学到啥,自己多劳反而少得,收获和付出不匹配。

2、阿里中供铁军的地推为何做得那么出色?

那么,如何才能正确有效地给团队成员输入企业价值,获得团队良好的忠诚度呢?

我们先来看阿里的“中供铁军”。“中供铁军”可谓是阿里的超强销售战队,这支队伍培养了众多风云人物,比如,滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环。

而阿里巴巴最初做的是外贸平台,相当于一个信息中介,为国内厂商和国外商户提供一个沟通的渠道,让国内厂商能够将产品销往国外。

而中供铁军所起的重要作用是,将阿里巴巴这个业务平台推荐给国内厂商,而在这个过程中,采用的便是地推的方式。

同样是做生意,同样是做地推,为什么中供铁军的队员越做越有拼劲,越拼越有成就感?

原因就在于,在这些成员的潜意识里,TA们认为这是一件有意义的事情,这件事情的价值就在于,让天下没有难做的生意。

但要实现这个目标,必须要经过一番磨练,而且在磨练中,这群地推人员都是跟着优秀的人一起成长,自己能够学到很多东西,做的事情又有意义,自然就心甘情愿留下来。

可见,作为管理者的你,需要仔细去揣摩,地推人员是否真的发自内心地认为,脚踏实地做好少儿事业,是一件非常有意义的事情,地推的活动能够真正地培养孩子的兴趣,让孩子健康成长。

信念这件事,就显得特别重要。

我认识一个老板,他能够很好地以身作则,带好市场部的地推人员,让每个人都非常有拼劲,这个老板具体是这样做的:

每个月他都会挑选一天,跟着市场的地推人员“出征”,到商圈内走动,完全把自己当做“地推员”,然后对外推荐自己的少儿教育项目。甚至还跟地推人员进行比赛,看谁邀请到现场的家长更多。

这会给地推人员一种怎样的心理暗示?

TA们会觉得,老板都愿意付出时间来做这件事情,也非常重视这个地推的环节,我们没有理由懈怠和放弃。

在整个地推工作结束后,老板还会跟地推人员分享自己的心得,比如,这次邀请过来参加活动的家长为什么那么少,其中有什么原因,列出一二三点,后来参与人数增多,是有哪些因素,怎样的话术更有效果?在和陌生家长接触的第一句话应该说什么?

分享这些内容,其实就是一次地推工作的总结和收获,每一次地推都会遇到不同的人,人们的心理活动千差万别,虽然都是做地推,但是每次都会有新的体验,而把这些体验分享出来,就能让团队成员意识到自己是在成长,而不是重复着同样的工作。

3、如何借助“网推”的方式中和成本?

如果仅仅依靠地推的方式,获客的时间成本非常高,这时我们就需要通过“网推”的方式来中和一下。

前面提到,少儿辅导机构众多,竞争激烈,这其实潜在地也增加了家长的“交易成本”,家长们需要投入更多的时间来筛选、比较,到底哪家的少儿课程的性价比更高,含金量更大。

这时,我们就可以邀请一些行业大咖、教育专业人士,媒体人员对课程进行测评,并在家长论坛、知乎以及官方微信公众号上投放测评的文章,获得受众的认可,让宝爸宝妈们认为,这确实是一个很好的平台。

但是做到这一点往往还不够,还需要进一步降低家长的“信任成本”。

比如,我们还可以邀请一些家长作为活动嘉宾免费参与活动,可以跟随孩子参加三天的夏令营节目拍摄活动,见证孩子的成长,通过这次的活动拍摄,孩子的语言表达能力确实有所提升,能勇敢地站在台上表达自己,那么,这就是活动的效果,而这样的效果,家长们都会看在眼里,从而进行二次的好评传播。

有了家长的好评背书,那些有这方面需求的家长在好评证言下,也会在第一时间选择你的儿童教育品牌。

以上,就是一些有效获客、降低成本的方法,希望对您有所帮助!

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