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淘宝地推给您揭秘 淘宝直播的玩法,边看边买的逻辑

直播这个市场发展的速度非常快,从2016年第一季度开始,几个月的时间,就有几百家直播平台诞生,随后一年时间就淘汰的没剩几家了。

直播行业最大的问题就是成本太高,带宽费用和主播费用居高不下,起初是资本的狂欢,大家拼的是资本,后来资本看到投入了这么多,仍然没有盈利的迹象,后面也就没有人再去投了。

直播平台上主播的盈利模式主要靠粉丝打赏,表演的形式无非就是唱歌、跳舞、卖萌,但经过一段时间后,大家发现用户已经疲软了,新鲜感逐步缺失,纯娱乐的方式已经吸引不了用户了,更别说是卖产品了。

用户来这些平台的初衷是娱乐,是休闲,平台上的用户之间基本都是陌生人,不存在任何信任,最多也只是对某个网红的崇拜,或者来平台拉流量做品牌宣传的。如果直接卖产品,用户的接受度会很低,用户也没形成在直播中购物的习惯。

淘宝和直播的匹配

直播和短视频、语音一样,仅仅只是一个工具,作为一个独立的商业体盈利难度很大,但作为一个工具,成为其他平台的一个功能,是非常必要的,如果把直播和卖货平台结合起来,就会发生奇妙的变化,甚至可以说是一次购物形式的变革。

淘宝本身就是一个电商平台,用户到淘宝的目的就是购物,挑选出合适自己的产品,目的很明确。同时在淘宝购物的用户有一个特点,就是停留时间越长成交率就越高,而且淘宝一开始就是一个天然的卖货场景。

当把直播工具嫁接过来,用直播来展示产品,让用户更直观的看到产品,用户突然感觉到不一样了,甚至有线下购物的感觉,因为直播中不仅仅只有产品,还有一位主播,主播在不断的介绍产品,并回答用户的提问。

这是直播从娱乐到卖货的转变,在淘宝直播里表现的非常出色。淘宝主播的性质,和其他平台有着本质的区别,他们不像网红,更像是柜台员,在直播间给用户介绍产品,做各种演示,并亲自体验,回答用户的一切提问,就像两个人在沟通一样,让用户有一个直观的体验。

这些主播大部分是一些网店的店主,或者是网店的客服,利用直播这个工具来卖货,加上平台的助推,直播比图片、视频、文字更真实,尤其是当用户已经不相信图片和评论的时候。

其实这仍然是在满足用户变懒的习惯,看产品图片和详情页太费事,和客服沟通打字太麻烦,而且很多客服都设置了辅助机器人来做问题回答,经常是答非所问,现在的互联网用户已经没有什么耐心了,几秒钟不回复人就走了。还不如直播来的实在一些。

淘宝的整个生态系统打通了商业的各个环节,有淘宝这种C2C平台,天猫B2C平台,阿里巴巴B2B平台,阿里妈妈广告联盟平台,支付宝支付工具,蚂蚁金服金融服务平台,菜鸟物流物流服务平台等等,但一直缺少一个商家来维护用户的工具,阿里旺旺仅仅解决了客服沟通的问题,本质上不是一个社交工具,而是一个客服服务工具。

商业买卖本来就是一个需要强沟通的事,只有强互动才能产生关系,有持续购买,用户的一个问题没有得到及时回复就会离开,而且这家淘宝店这个品牌就会给用户留下不好的印象。

淘宝也一直在做探索,如何让商家自己来维护用户,以往用户的购物习惯只是沟通价格、功能,商家的客服解答一位,一条条的信息加图片,冷冰冰的形式,没有任何温度存在,用户购完物,基本就走了,不会和商家聊其他话题,商家想做二次营销,做老用户维护,没有有效的工具,即使有千变万化,万种能耐也使不出来。

淘宝不是没有社交基因,它也可以占领用户更多的时间,只是内容的展现形式没有匹配起来,只有内容匹配好了,才能让用户产生粘性。从它的内容生态圈来看,有淘宝头条、社区、爱逛街、有好货等专注好商品推荐分享的内容,包括和微博打通、优酷打通等的尝试,都是为了增加用户粘性。

这些形式的内容在推出的时候都有不错的效果,但随着整个消费内容市场向视频、直播的转变,淘宝也不得不做这方面的尝试,很显然直播的方式才是淘宝最佳的选择,因为它可以让商家和用户直接交流。

加上淘宝官方的助推,和一些网红机构直接签约,先用专业的主播带动,然后鼓励有颜值、有才艺的年轻人在家直播,商家在办公室直播等,把这种的新的营销方式大力推广,将直播的技巧传递出去。

淘宝直播排名规则

做淘宝和天猫的人都知道,运营淘宝就是在做指标,做搜索排名,每一个品类都有上万个商家,同一风格的产品也可能有上千款,自己的产品能不能被用户搜到,能不能排名在第一页,关键要看产品的指标做的如何。

这些指标包含销量、好评率、关键词优化、用户跳转率、停留时间等等,每一个指标都要做优化,才有可能排名靠前。而到了淘宝直播时代,运营的不再是某个产品,而是主播这个人,如何运营好一个人成了淘宝店主必备的技能。

直播在淘宝的应用也才刚刚开始,也就一年的时间,在2018年双十一的时候,淘宝主播的带货能力逐步显现出来,前十名基本都在千万以上。当天用户通过在淘宝看主播直播,然后购买,成交率比看产品详情页高很多。

淘宝直播排名规则是根据淘宝直播间内容质量分来评定的,有一系列的指标需要我们去做优化,比如,淘宝直播点赞ID人均,访客数量,用户停留时间,成交转化率等。

另外一个重要指标就是直播点赞数,对直播排名很重要,主播和卖家在直播的时候就要在直播期间引导用户点赞。为了鼓励用户点赞,需要制定一个完善的计划去发福利、发红包、发优惠券,也就是福利环节。

淘宝直播观看人数也会影响排名,所以主播和卖家要学会吸粉,学会直播前宣传造势,同时在店铺和新媒体上去做用户运营。最好的方式是自己做一个老用户的社群,每次在直播前,给老用户一些尊享的福利,让他们在直播期间,一直保持在线。

运营策略

有淘宝强大的流量做基础,又有精准的购物群体,直播缺的仅仅只是一个噱头,怎样创造一个购买的理由,紧接着在创造下一个购买理由。

淘宝直播对客服的要求,就是把他们变成一个个的主播,用直播的方式来解决用户的问题。传统电商客服这个岗位也需要升级,需要去学习,掌握直播的技巧。在未来几年,如果你不具备一定的直播能力,很可能连客服这项工作都不能胜任了。

选择主播也一定要选择一个口才比较好的人,主要是爱说、爱聊、爱开玩笑,不是那种只会回答问题的,更不是那种一直不停的催用户赶紧下单的人。

在直播的过程中,每天保持精力充沛直播四五个小时,没有必要一天八九个小时都开着直播。要对大部分的粉丝提问给予反馈,在没有必要展示产品的时候,不能冷场,要和用户聊天,要尽量的把粉丝留在直播间,在直播间就有转化的机会。

同时再把主播的个性展现出来,有独特个性的主播,会增加用户的信任感。所以要做一个有温度的主播,如果真的做不好,就去模仿同行业的大主播,看看他们是怎么控场的,在没有人提问的时候都在做那些有趣的事。

在发起淘宝直播的时候,会自动同步到微博,想做好淘宝直播,就要做好微博,在微博积累一定的粉丝,每次直播让自己的粉丝看到,给直播间带来一些用户。目前的社交平台中,微博和淘宝的衔接是最好的,毕竟在一个生态圈子里,两边的跳转都没问题。

至于微信群、朋友圈这些方式,只适合发淘口令,也是为了给直播间做指标用,只要能把直播间的指标做上去,任何方法都可以参考。

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